上半年，在一些大中型壽險公司紛紛調(diào)低銀保業(yè)務比重的同時，一些財險公司借機擴大銀行代銷網(wǎng)點，大力推動成本率較低、綜合賠付率較低、利潤率較高的銀保渠道業(yè)務發(fā)展。

《證券日報》記者近期從某財險公司獲悉，其上半年銀保渠道業(yè)務的綜合賠付率僅為10.13%，經(jīng)營成本率僅為60.22%。無論是綜合賠付率，還是綜合成本率，均為各渠道最低水平。

銀保綜合成本率最低

衡量財險公司業(yè)務，綜合賠付率與綜合成本率是兩個繞不過去的核心指標。

從不同渠道業(yè)務的綜合賠付率看，記者獲悉，上半年上述財險公司各渠道數(shù)據(jù)分別為：網(wǎng)電渠道58%、車商渠道52%、直管渠道49%、經(jīng)代渠道47%、綜拓渠道46.58%、分公司重客渠道39.74%、銀保渠道10.13%。不難看出，銀保渠道的綜合賠付率在各渠道中最低，并遠低于其他渠道。

從綜合成本率來看，上半年該公司的渠道數(shù)據(jù)依次為網(wǎng)電渠道103%、車商渠道93%、經(jīng)代渠道91%、綜拓渠道88%、分公司重客渠道86%、直管渠道87%、銀保渠道60%。銀保渠道亦為最低。

去年以來，互聯(lián)網(wǎng)+保險成為各保險公司競相開拓的新興領域，但從該公司來看，網(wǎng)電渠道的綜合賠付率與綜合成本率均居高不下，成本率甚至高達103%，經(jīng)營虧損。相比之下，銀保渠道的經(jīng)營成本率僅為60%，是所有渠道中成本率最低的渠道，也是最賺錢的渠道。

記者獲悉，該財險公司今年一季度就出臺開門紅拓展渠道的激勵活動，并制定方案對銀保渠道專員進行激勵，比如對實現(xiàn)合作銀行借款人意外險銷售破零的人員進行獎勵。其次，為促進銀保渠道保費有效增長，該保險公司與銀行開展了聯(lián)合營銷方案，促進銀行與各分支機構加強合作。再者，今年6月份該公司制定了半年沖刺計劃，對分支機構銀保保費較高者進行紅包獎勵。

該公司相關人員表示，今年上半年銀保渠道取得了較高的發(fā)展速度，明顯高于公司整體增速，業(yè)務品質也較優(yōu)，取得了較好的經(jīng)營效益，賠付率和經(jīng)營成本率為各渠道最優(yōu)。

記者獲悉，該公司銀保渠道財產(chǎn)險以家財險與工程險為主，二者占比超過銀保保費整體的一半；意外險也在銀保渠道獲得較快發(fā)展。從整體來看，在銀保渠道，非車險業(yè)務占比近80%。

雖然銀保業(yè)務對財險業(yè)務來說比較優(yōu)質，但記者獲悉，由于該公司內(nèi)一些分支機構不重視銀保的發(fā)展，造成各機構發(fā)展較為不平衡；一些機構的渠道專員流失嚴重，一些銀行網(wǎng)點還沒有穩(wěn)定的產(chǎn)能，仍需要大力拓展。

下半年加大銀保簽約力度

記者獲悉，上述財險公司上半年已與3家銀行簽訂了合作協(xié)議，下半年該公司將加大與銀行總對總的簽約力度，同時，該財險公司下半年將積極維護與銀行的關系，為分支機構銀保的發(fā)展搭建平臺，鼓勵、引導、協(xié)助分支機構拓展銀保新合作渠道。

在這一策略的基礎上，該保險公司下半年將梳理與合作銀行的業(yè)務，維系好與合作銀行的關系，并加大銀行拜訪、合作洽談、銀行員工培訓等支持銀保發(fā)展的力度，并召開宣導會議，協(xié)助銀行推出銀保產(chǎn)品的加投方案，牽頭與新拓展銀行的對接、協(xié)助其進行產(chǎn)品的宣導和培訓。

有財險公司人士對《證券日報》記者透露，與銀行簽訂合作協(xié)議，還須有業(yè)務作為交換。除貸款保證保險業(yè)務外，給予銀行存款額度是獲得代理資格的一種方法。而上述財險公司人士也向記者表示，與銀行簽訂代理協(xié)議需要公司貸款額度的支持。

無論是個險渠道，還是銀保渠道，增員是險企保費創(chuàng)收的一大法寶。

該財險公司下半年也計劃加大銀保渠道的隊伍建設。主要有三大措施：一是加強專員培訓、提升專員技能，通過微信等渠道為銷售人員搭建銷售技能提升、產(chǎn)品知識強化、先進經(jīng)驗交流的平臺。二是協(xié)助各分公司增員、幫助渠道專員成長。三是制作銀保展業(yè)和拜訪工具。

在產(chǎn)品方面，記者獲悉，受宏觀經(jīng)濟的影響，財險公司今年上半年銀行抵押物保險業(yè)務有所萎縮，但銀保借款人意外險市場處于發(fā)展初期。該公司三季度將繼續(xù)加強借款人意外險的銷售，對已經(jīng)開單的銀行爭取擴大保費，對還未開單的銀行和機構通過各種方法找到突破口。

車險分期付款產(chǎn)品也是該公司下半年重點推動的產(chǎn)品之一，該公司要求各分支機構協(xié)助銀行做好車險分期付款的推廣和客戶落地服務，同時加強與銀行的全方位的合作，包括傳統(tǒng)代理保險業(yè)務的合作。

事實上，財險公司業(yè)務與銀行的風控需求也有契合點。

過去幾年的信貸高速擴張，使得銀行業(yè)不良貸款余額和不良貸款率將進入較長時間的上升周期，信貸資產(chǎn)質量承壓。對此，銀行對信貸資產(chǎn)安全更加重視，格外注重抵押擔保，帶動了信貸相關抵押品和貸款標的物的保險，以及貸款履約保證險、貿(mào)易信用險的發(fā)展。同時，銀行加強不良資產(chǎn)風險處置和呆賬核銷，加強和改善信用風險管理，更多地與財產(chǎn)保險公司開展了“金融機構貸款損失信用保險”合作，減少不良貸款，釋放資本金，減少資本消耗。

另外，客戶也希望通過銀行柜面享受到全面的金融理財產(chǎn)品，體驗到多產(chǎn)品的一站式服務，這也促使現(xiàn)代銀行網(wǎng)點從最基本的存取款服務窗口，逐步向集交費、融資、理財、保險、專業(yè)化金融顧問等多元化的服務為一體的綜合性金融平臺轉變。