某銀行要求，針對(duì)一般險(xiǎn)企，要根據(jù)具體產(chǎn)品的期限、利率、手續(xù)費(fèi)等指標(biāo)簽訂代理協(xié)議，而對(duì)旗下險(xiǎn)企的產(chǎn)品則實(shí)施“全面放開銷售”的代售政策

背靠大樹好乘涼。隨著2016年尾聲的臨近，今年以來一些具有“股東優(yōu)勢(shì)”的壽險(xiǎn)公司通過股東關(guān)聯(lián)方代售保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)也逐步披露出來。根據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來有11家險(xiǎn)企（部分公司未公布）通過股東關(guān)聯(lián)方代售保費(fèi)超過1282億元，其中8家銀行系險(xiǎn)企借助母行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)斬獲保費(fèi)1269.92億元，占九成以上。而工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行在內(nèi)的五家銀行合計(jì)代理旗下壽險(xiǎn)公司保費(fèi)達(dá)1162億元。

銀行系險(xiǎn)企的母行渠道優(yōu)勢(shì)明顯。近期，記者獲得的一家銀行的銀保開門紅代售協(xié)議顯示，針對(duì)一般保險(xiǎn)公司，該行根據(jù)具體產(chǎn)品的期限、利率、手續(xù)費(fèi)等指標(biāo)簽訂代理協(xié)議，而對(duì)旗下險(xiǎn)企的產(chǎn)品則實(shí)施“全面放開銷售”的代售政策。

8家銀行系險(xiǎn)企

借母行代銷保費(fèi)1270億元

近期，有多家媒體報(bào)道稱，保監(jiān)會(huì)已經(jīng)成立了專門監(jiān)管關(guān)聯(lián)交易的關(guān)聯(lián)交易監(jiān)管處，并準(zhǔn)備修訂完善《保險(xiǎn)公司關(guān)聯(lián)交易管理辦法》，加強(qiáng)對(duì)關(guān)聯(lián)交易的監(jiān)管。

事實(shí)上，隨著近年來綜合金融、全牌照金融集團(tuán)的增多以及保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，險(xiǎn)企與股東及其關(guān)聯(lián)方的關(guān)聯(lián)交易種類和規(guī)模都出現(xiàn)迅速增長(zhǎng)，而其中引人關(guān)注的是險(xiǎn)企與股東的代理銷售與交叉銷售。

從股東對(duì)旗下險(xiǎn)企的保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)來看，根據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)及險(xiǎn)企官網(wǎng)的不完全統(tǒng)計(jì)顯示，今年以來有11家險(xiǎn)企通過股東關(guān)聯(lián)方代銷保費(fèi)合計(jì)達(dá)1269.92億元（由于部分公司延遲披露或未披露，實(shí)際代銷保費(fèi)要大于統(tǒng)計(jì)數(shù)）。

其中，包括工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行在內(nèi)的8家銀行合計(jì)代理旗下（或同宗）壽險(xiǎn)公司保費(fèi)達(dá)1269.92億元，占險(xiǎn)企通過關(guān)聯(lián)方代銷保費(fèi)的九成以上。

由于銀行有物理網(wǎng)點(diǎn)與電子銀行優(yōu)勢(shì)，其旗下險(xiǎn)企通過母行代銷保費(fèi)占比突出不難理解。單從電子銀行來看，截至2015年，僅四大行電子銀行客戶數(shù)量就達(dá)到10.59億戶，加上交通銀行、招商銀行等旗下有壽險(xiǎn)公司的銀行，銀行系壽險(xiǎn)公司的母行電子銀行客戶超過11億戶。

銀行代銷旗下險(xiǎn)企產(chǎn)品除了可以為后者貢獻(xiàn)保費(fèi)外，自身也可以獲得手續(xù)費(fèi)收入，因而這也是一種雙贏的策略。民生銀行在2016年半年報(bào)中表示，報(bào)告期內(nèi)，代銷保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模是上年同期的10.6倍，手續(xù)費(fèi)及傭金收入是上年同期的10倍；農(nóng)行表示，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入204.76億元，較上年同期增加43.23億元，增長(zhǎng)26.8%；代理新單保費(fèi)2145.34億元（包括旗下壽險(xiǎn)公司保費(fèi)），同比增長(zhǎng)84%；代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入70.64億元，同比增長(zhǎng)92%。

值得一提的是，雖然銀行系險(xiǎn)企占據(jù)股東代銷保險(xiǎn)的“大頭”，但也有一些非銀行系險(xiǎn)企也通過股東優(yōu)勢(shì)獲得可觀的保費(fèi)收入。

比如，永安財(cái)險(xiǎn)近期在重大關(guān)聯(lián)交易報(bào)告中表示，為了更好地開拓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，公司與上海復(fù)漾信息技術(shù)有限公司（股東關(guān)聯(lián)方）開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售合作，截至11月30日本關(guān)聯(lián)交易引流帶來簽單保費(fèi)7.76億元。

中意人壽披露的數(shù)據(jù)也顯示，與以股權(quán)關(guān)聯(lián)為基礎(chǔ)的關(guān)聯(lián)方發(fā)生的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的交易金額約8.18億元；英大人壽提到，前三季度保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)交易累計(jì)發(fā)生24次，交易額0.078億元。

銀行系險(xiǎn)企開門紅

退保與滿期給付或承壓

盡管銀行系借助母行優(yōu)勢(shì)可有效獲得保費(fèi)，但一些銀行系險(xiǎn)企卻不得不面對(duì)較高的退保壓力，尤其是每年開門紅期間的退保與滿期給付壓力。

一般來說，銀保渠道產(chǎn)品退保率高于個(gè)險(xiǎn)渠道，高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品退保率高于保障型產(chǎn)品，躉交產(chǎn)品退保率高于期交產(chǎn)品。傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品退保主要與投保人財(cái)務(wù)狀況關(guān)聯(lián)度較高。投資類產(chǎn)品如萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)則與市場(chǎng)行情相關(guān)度高，在市場(chǎng)低迷時(shí)，會(huì)出現(xiàn)集中退保的現(xiàn)象。

“根據(jù)我們對(duì)64 家壽險(xiǎn)公司統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，流量退保率最高的公司高達(dá)80%以上，有10 家壽險(xiǎn)公司流量退保率超過或者接近50%。這類公司基本都是以銀保或者網(wǎng)絡(luò)銷售為主，主打投資性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品�！逼桨沧C券最近發(fā)布的研報(bào)如是表示。

而目前銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)的“大頭”來自于銀保與依靠母行平臺(tái)的網(wǎng)銷，雖然個(gè)別險(xiǎn)企已經(jīng)開始著手組建個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，但整體上，銀行系險(xiǎn)企仍以銀保、網(wǎng)銷、電銷等渠道為主。

數(shù)據(jù)顯示，去年五大行旗下的險(xiǎn)企共支出退保金196.66億元，同比增長(zhǎng)299.16%，高于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幅度。此外，另一家銀行系險(xiǎn)企去年保費(fèi)收入247.4億元，退保金額從2014年的121.7億元猛增至188.4億元，同比增加54.8%，退保金占當(dāng)年保費(fèi)收入的比例超過76%。

渠道依賴不僅影響業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)質(zhì)量，也影響承保利潤(rùn)。平安證券研報(bào)認(rèn)為，不同渠道在新業(yè)務(wù)價(jià)值率、新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率等方面相差很大。根據(jù)上市險(xiǎn)企數(shù)據(jù)，個(gè)險(xiǎn)渠道的新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率在50%左右，但是銀保渠道的新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率不到3%，甚至不到1%。

去年的數(shù)據(jù)也顯示，五大行旗下的5家險(xiǎn)企去年共實(shí)現(xiàn)凈利11.54億元。但其投資收益共計(jì)109.11億元，同比增長(zhǎng)98.34%。不難看出，整體上銀行系險(xiǎn)企投資收益對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)巨大，而承保對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)相對(duì)較弱。

開門紅產(chǎn)品

保障屬性逐步提升

事實(shí)上，銀行系險(xiǎn)企也已經(jīng)注意到上述問題，并在試圖改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從銀行系保險(xiǎn)公司推出的2017年開門紅產(chǎn)品來看，在理財(cái)屬性的基礎(chǔ)上逐步提高保障屬性占比，理財(cái)產(chǎn)品與保障產(chǎn)品打包銷售成為一種趨勢(shì)。在客戶方面，一些銀行系險(xiǎn)企已逐步針對(duì)高凈值客戶設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品。

例如，工銀安盛人壽2017年開門紅主推的如意寶二號(hào)、鑫如意三號(hào)兩款產(chǎn)品，分別針對(duì)銀行代理銷售業(yè)務(wù)和高凈值客戶群體，前者具有保障功能和穩(wěn)健收益，客戶每年可參與周年紅利的分配，按復(fù)利形式累積生息；后者則提供資產(chǎn)平衡配置的解決方案和多種分期交費(fèi)方式，同時(shí)具備增值驅(qū)動(dòng)、傳承保障等多項(xiàng)產(chǎn)品功能。

再如農(nóng)銀人壽2017年開門紅期間主推的“金穗納�！蹦杲鸨ｋU(xiǎn)計(jì)劃，是一款集增值、商業(yè)養(yǎng)老、門急診住院醫(yī)療、重疾保障、防癌保障等功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，賬戶價(jià)值靈活支取，還可通過萬能賬戶以自然費(fèi)率定制健康保障，選擇附加重大疾病保險(xiǎn)或者防癌疾病保險(xiǎn)。

另有銀行系險(xiǎn)企人士對(duì)記者表示，雖然明年的開門紅產(chǎn)品和開門紅計(jì)劃暫時(shí)不便對(duì)外公布，但公司明年提升保障型產(chǎn)品占比的方向不會(huì)改變。